Em alguns segmentos de mercado, as tabelas que determinam a margem do valor cobrado pela prestação dos serviços parecem não funcionar muito bem. A odontologia é uma dessas áreas. Basta observar que o mesmo procedimento é disponibilizado por valores bem diferentes, dentro do mesmo estado e até da mesma cidade.
Por exemplo: é possível encontrar um profissional cobrando R$ 1000 por um clareamento dental a laser e outro cobrando R$ 300. Quando se trata de tratamentos odontológicos hospitalares nos quais há mais variáveis envolvidas, as discrepâncias são ainda maiores. Esse contexto leva os profissionais a se perguntarem: como calcular um preço justo de serviços de odontologia? Especialmente os que estão em início de carreira.
Para dar dicas de como estabelecer um preço justo, levamos em conta os posicionamentos de Michael Porter, professor de Harvard e referência em estratégias de competitividade. Ele defende que o mercado determina os preços de produtos e serviços e diz ainda: “Uma estratégia sensata começa com um objetivo correto. E afirmo que o único objetivo capaz de respeitar uma estratégia sensata é o aumento da rentabilidade”.
Por isso, embora os serviços de odontologia sejam focados em melhorar a saúde e a qualidade de vida dos pacientes, é importante que você, profissional, saiba como aumentar a sua rentabilidade.
Cálculo minucioso dos custos
A partir do momento em que você decide ter o seu próprio consultório de odontologia, deixa de ser apenas um dentista para se tornar também um empreendedor. Desde o seu primeiro dia de trabalho nesse formato, é imprescindível ter um controle absoluto sobre todas as despesas fixas do espaço (aluguel da sala e de equipamentos, energia elétrica, internet, salário do assistente e todas as outras).
Essas despesas fixas vão determinar qual é o custo por hora de um atendimento, basta somá-las e dividir pelas horas de trabalho. O resultado será o mínimo, ou seja, nenhuma consulta ou procedimento poderá custar menos do que isso, sob o risco de você ter prejuízo no final do mês.
Depois disso, calcule os custos de cada procedimento realizado. Descreva em uma planilha o seu portfólio de serviços e quanto custa cada uma das opções que são oferecidas ao paciente. Isso envolve os materiais utilizados, a mão-de-obra do protético quando necessário, os custos de laboratório e outros que são particulares de cada situação.
Feito isso, será possível cruzar as informações. Por exemplo: para um tratamento de canal, qual é o tempo médio e o custo do procedimento. Essa soma vai resultar no preço de custo de cada um dos serviços.
Vale a pena tirar um tempo para fazer todos esses cálculos e organizar as planilhas, porque depois disso, a definição dos preços será uma tarefa muito mais fácil.
Quanto você deseja ganhar pelos serviços de odontologia?
Na dica anterior, falamos apenas sobre os custos, mas você precisa pensar na sua lucratividade. Afinal, conforme defende Porter, a estratégia se baseia em uma busca pelo aumento da rentabilidade.
Se você está começando agora a empreender no setor, comece calculando uma porcentagem sobre os procedimentos. Ao longo dos meses, será possível realizar uma projeção de quantos atendimentos, em média, são realizados. Com isso, você pode estabelecer um “salário” e dividi-lo entre os pacientes atendidos.
É muito importante definir se você estará disposto a negociar valores com os pacientes ou não. A nossa dica é se abrir a essa possibilidade, especialmente no início, quando você precisa de casos de sucesso para se consolidar no mercado. Se aceitar negociações, saiba que a variação se dará em cima da sua porcentagem de lucros, então, ela deve ter essa flexibilidade.
Análise dos preços praticados pela concorrência
A análise de mercado é primordial para o estabelecimento dos valores. Quantos outros profissionais existem em sua região? A Organização Mundial da Saúde recomenda um profissional de odontologia para cada 1.500 habitantes, mas em cidades maiores, essa proporção costuma ser bem maior.
Depois de mapear todos os consultórios, veja quais são concorrentes diretos, de acordo com o portfólio de produtos. Averigue quais são os valores mínimos e máximos cobrados por cada serviço, quais são as condições de pagamento oferecidas, o perfil dos pacientes atendidos.
Quanto mais informações você puder coletar a respeito do mercado, melhor. Isso vai ajudar a ter uma referência e perceber se o valor que pretende cobrar está acima ou abaixo do que é praticado. E não necessariamente isso significa que o seu preço precisará mudar. Ao perceber que ele está mais elevado do que o cobrado na concorrência, você pode agregar um diferencial a mais que justifique essa diferença.
A definição do valor em relação ao mercado é um dos elementos que determina que perfil de pacientes o seu consultório irá atrair.
Consideração do tempo ocioso
Na primeira dica, falamos sobre o quanto custa cada hora de trabalho. Porém, se essa carga horária não estiver totalmente preenchida, o valor vai subir e esse é um aspecto a ser levado em consideração.
Nos seus primeiros meses à frente do consultório talvez ainda não seja possível fazer essa média de quantas horas são trabalhadas ao longo do mês. Mas assim que conseguir, adicione esse dado à sua planilha e recalcule os valores dos procedimentos, se for necessário.
Nível do profissional dentista
Em se tratando de serviços de odontologia, os pacientes pagam pela formação e experiência do profissional que vai lhe atender, portanto, esse é um fator que interfere diretamente na precificação. Quanto mais você investir em cursos de capacitação e provar que esses conhecimentos agregam valor ao tratamento, maior será a sua liberdade para cobrar um preço acima do mercado, se for o caso.
Mas é importante que isso fique claro para o paciente. Ao solicitar um orçamento, ele tem o direito de saber exatamente em que está investindo para fazer a sua escolha.
Referências CRO
Se tiver dificuldades, verifique se o Conselho Regional de Odontologia do seu estado disponibiliza tabelas que ofereçam uma base de preço para você saber por onde começar. Esse tipo de material é bastante útil para odontologistas que estejam iniciando o próprio consultório e é até uma ferramenta para se justificar para o paciente durante uma negociação.
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